走在街头,也许细心的人会发现,如今的药店的数量越开越多,甚至肉眼可见地比人们印象中开满街边的奶茶店还要多,事实也确实如此。
2021年,据《2021新茶饮研究报告》统计,截至2021年底全国共有37.8万家新茶饮门店,而同年国家药监局数据统计,全国零售药店的数量已达58.65万家。
今年4月,国家药监局发布《药品监督管理统计年度数据(2022年)》,截至2022年12 月底,全国的零售药店数量已突破62.3万家。对比2022年的数据,全国的单体门店从25.23万家增加到26.33万家,增长率4.4%。从全国范围来看,山西、吉林、江西、福建、广东、贵州、陕西、甘肃、重庆、天津等省、直辖市的单体药店数量多于连锁门店数量。
而且经过了疫情期间的考验,似乎更多人看上了药店,开店的人更多了。如今药店数量不断增加,伴随着更加内卷的竞争环境,小药店要如何“卷”赢大连锁?
01第一招:稳扎稳打,能省则省
近期,六大上市连锁公布了2023年的开店计划。老百姓计划开店3000家,直营和并购与各占1500家;大参林准备三年内投资开设3600家门店;益丰也表示在未来三年内新建连锁门店3900家;一心堂则准备在三年内新建2900家门店。
第二梯队的健之佳和漱玉平民也不甘示弱。健之佳表示,2023年计划新增门店不低于1000家;今年3月,漱玉平民也通过获取辽宁天士力以及济南平嘉的控制权的方式,进一步夯实在山东济南以及辽宁的优势。
保守预计,2023年药店市场将新增1万家药店。值得注意的是,当大城市的拓展空间变得饱满,已无法再满足扩张需求后,不少大连锁们都不约而同地把目标瞄准了县城以下的下沉市场。县城近年来也逐渐成了大连锁圈地、小连锁求生的“主战场”。
这几年,不少县域药店已经易主,但也有老板还在苦心维持着自己店里的经营。这部分药店人的想法不难想象,“我卖了以后能去干嘛?”在小城市生活和工作的药店人,大都习惯了工作、生活融在一起的方式,如果把药店卖了,反而不知道要去做什么。
事实上,大连锁圈地的战火已经蔓延到了县城,这一点从药店分布的密度就能看出。以一家开在四线城市中心城区的药店为例,在药店周围2公里范围内,就能分布十多家药店,放眼整个城市,还有大参林、海王星辰、国药等连锁品牌的几十家药店在“抢食”,小药店的客流量也不免被分散。
但越是这时候,越是要沉住气,药店首先要做的就是保持平稳的心态,把该做的事情做好,服务好上门的顾客,以不变应万变。
2016年前后,连锁药房进入疯狂扩张阶段。截至2016年11月底,全国有零售连锁门店22.07万家、零售单体22.63万家。随后几年,全国药店连锁化率从2017年的50.5%上升到2021年的57.2%。
上市公司有了资本的助力,收割速度加快。以益丰为例,2016年末,益丰的门店总数是1535家,到2023年一季度末,益丰已经有10865家门店,近三年平均每年新开店超1000家,扩张速度之快令业内惊讶。
但扩张的步子迈得太快,连锁也要逐渐消化那些吃下的门店。近年来,递增的人工成本、租金等运营费用,都在压缩药店的利润空间。而现在的大连锁基本也都在靠不断扩张的规模化效应来摊薄成本,毛利率维持在35%-40%。
面对同样的成本上升困境,县城的小药店可以选择能省则省,把成本尽可能压缩。比如,店里基本只留少量的店员轮班,在自己忙得过来的情况下压缩人力成本,再加上县城的店面租金和水电都比大城市低,只要维持好店铺正常运营,活下去也不算太难。
在高密度药店同行的“包抄”之下,客流量下降不可避免地导致单店营收被稀释摊薄,对此,小药店可以稳扎稳打、压缩成本,靠着灵活应变、“船小好调头”的优势活下去。
02第二招:把握市场特点,乐于但不盲目接受新事物
那县城的小药店怎么才能保持正常运营?
不可否认,在大品牌、会员制的营销策略和攻势下,总会分走一部分客人。这时,小药店不应该跟连锁门店拼价格战,这样只会“伤敌一千自损八百”,应该找自己的特色。
首先,县域下沉市场的熟人社会特征明显。顾客到店里买药,大多选择相信医生、药店店员的推荐,有行业数据统计,30.4%的下沉市场顾客选择店员推荐,比城市市场高出4.4%。因此,小药店更应该重视上门买药的顾客,只要用心做好了服务,就赢得了顾客的信任。
而且县域、乡镇级的药店体量小、黏性高、渗透强,距离居民更近,更便捷,顾客有买药需求也会第一时间想到经常去的那家药店,久而久之,药店就能积累下一批忠实的老顾客。
其次,在一些新技术的介入下,现在的小药房比早几年更容易生存下来。其中比较典型的就是第三方采购平台的兴起。
对小药店来说,与大连锁在体量上的悬殊不仅造成客流下滑,还会丧失进货方面的话语权。过去,单体药店最大的短板就是不具备价格、进货渠道,也没有资金实力建仓储、囤货。但随着信息化的第三方采购平台的出现,这样的瓶颈也逐渐被攻克,小药店变成了轻资产模式,还比以前拿货价格低、品种多。
此外,新业态、新趋势的出现也让小药店有了更多的可能性。疫情期间,线上购药服务兴起,防控要求限制了人们出行,得益于互联网的普及和技术的发展,购药需求能通过美团等第三方配送平台来满足。
对于体量较小的药店而言,只要每月有相当数量的外卖服务,即使比不过大连锁的订单,但保持住线上发展的趋势就行。毕竟小药店也不可能贴钱去烧流量。
03第三招:县域药店“内卷”,拼的还是熟人圈服务
县域药店老板应该深谙“熟人社会”的相处之道,除了服务好上门的顾客以外,还可以在口碑建设、门店活动、朋友圈和社群运营等方面下足功夫。
在县城,大家对药店的品牌意识没那么强,而是口碑先行。只要我去你家买药吃了以后病好了,就说明你推荐的药是有效的,顾客也会更信任你。一般来说,县域的药店开得早,周边的街坊都熟悉了,只要做好专业药事服务,久而久之自然有口皆碑。另外,店里平时也可以组织一下活动,为慢性病街坊提供测血压、测血糖的便利。
除了琳琅满目的展现专业实力,药店也可以在一些人情往来的细节中与顾客建立更深的联系。比如,在店门口摆上一张茶桌,提供一些应季的茶水,上门的顾客不赶时间的,也能坐下来喝杯茶,一来二去,感情就建立起来了,下次再想买药,自然就会想起自己的药店。
此外,朋友圈的运营也是维护关系、树立专业形象的一大 法宝。药店老板和工作人员可以时常在朋友圈发布一些健康方面的小文章、用药小常识、养生知识、温馨提示等,这样可以让顾客通过朋友圈感受到你的专业性。与大连锁的会员制比,朋友圈的分享方式更容易让顾客感到亲近,就像一位认识的朋友在讲养生健康知识。
社群沟通,联络感情也不可缺少。若条件允许,药店还可以专门建一个群聊,只要是过来买药的客户扫码都可以加入,这样也方便顾客在里面问些用药的知识。